กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาดแบบผลักและแบบดึง (Push versus Pull Promotion Strategy)

DBA 702 ทฤษฎีการจัดการการตลาดเชิงกลยุทธ์ขั้นสูงและแนวคิดเชิงปฏิบัติ โดย นางสาวสุภัทรา เอี่ยมสอาด

รูปที่ 1 กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาดแบบผลักและแบบดึง (Push versus Pull Promotion Strategy)

นักการตลาดสามารถเลือกใช้กลยุทธ์พื้นฐานของส่วนประสมการส่งเสริมการตลาดได้สองรูปแบบ คือ การส่งเสริมการตลาดแบบผลัก และการส่งเสริมการตลาดแบบดึง ดังรูปที่ 1 ทั้งสองกลยุทธ์นี้จะเน้นไปที่เครื่องมือส่งเสริมการตลาดต่างชนิดกัน กลยุทธ์ผลัก จะเน้นที่การผลักดันสินค้าไปตามช่องทางการจัดจำหน่ายต่างๆ จนกระทั่งถึงผู้บริโภคคนสุดท้าย ผู้ผลิตจะเป็นผู้กำหนดกิจกรรมการตลาด เบื้องต้นได้แก่ พนักงานขายและการส่งเสริมการตลาดผ่านคนกลาง เพื่อจูงใจให้พวกเขาซื้อสินค้าเก็บไว้และนำเสนอสินค้านั้นไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้ายต่อไป การใช้กลยุทธ์ดึง ผู้ผลิตจะเป็นผู้กำหนดกิจกรรมการตลาดไปยังผู้บริโภคคนสุดท้าย เบื้องต้นได้แก่ การโฆษณา และการส่งเสริมการตลาดมุ่งสู่ผู้บริโภค เพื่อจูงใจให้ซื้อสินค้า หากการใช้กลยุทธ์ดึงได้ผล ลูกค้าจะไปซื้อสินค้าจากช่องทางการจัดจำหน่ายเอง ซึ่งสมาชิกของช่องทางเหล่านั้นจะมาซื้อสินค้าจากผู้ผลิตอีกต่อหนึ่ง